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          市探·甘肃| 大总结:甘肃化妆品市场是“荒漠”,还是“绿洲”?

          时间:2020-06-23

          蘭州、敦煌、嘉峪關、張掖、臨夏、平涼、慶陽、合作……歷時1個多月的聯系、采訪,市探欄目組就甘肅化妝品市場完成瞭10篇專訪稿件,近3萬文字……今天,終於輪到瞭“總結陳詞”篇。

          如果說之前的3萬文字,呈現的是甘肅化妝品市場的各個“點”的話,那麼今天這“總結陳詞”篇,就是要把各個“點”融會貫通成“面”,切實反映出甘肅化妝品市場的真實模樣。

          欲知甘肅市場,須先知甘肅地理

          甘肅化妝品市場,深受甘肅地理位置、氣候環境、歷史發展等因素影響。

          甘肅省,位於中國西北,地處黃土高原、青藏高原和內蒙古高原三大高原的交匯地帶,大部分位於中國地勢二級階梯上,東西蜿蜒1600多公裡,屬於狹長地形。全省總人口為2763.65萬人,常住人口2553.9萬人,轄12個地級市、2個自治州。地廣人稀,狹長地形,交通較為不便利,使得甘肅化妝品市場流動性較弱,消費市場比較穩定。從而零售商、代理商偏安一隅,“各自為政”,更願意深耕自己“門前三畝地”。

          因甘肅省深居西北內陸,屬大陸性較強的溫帶季風氣候,甘肅省降水稀少,大部分地區氣候幹燥,荒漠分佈較廣。另外,甘肅冬季寒冷漫長,春夏界線不分明,夏季短促,氣溫高,陽光輻射強。所以,甘肅化妝品市場補水、保濕、防曬等產品,最受當地消費者歡迎。不少以保濕補水為最大賣點的單品,都能創下驚人的年銷佳績。

          眾所周知,甘肅是礦產資源比較豐富的省份之一。經過建國以來的開發建設,甘肅省已形成瞭以石油化工、有色冶金、機械電子等為主的工業體系,成為中國重要的能源、原材料工業基地。比如,慶陽的長慶油田,嘉峪關酒泉的鋼鐵廠,平涼大型煤礦。這些能源基地吸引瞭大批的從業人員,從而帶動瞭當地化妝品門店的發展。而隨著經濟的發展變化,油田、鋼廠、煤礦場地的遷移,人員的遷移,化妝品門店也隨之受到影響。比如,慶陽的好女人化妝城連鎖,比如嘉峪關的澳亞化妝品城,都是受歷史、經濟發展影響的案例。

           

          在瞭解完甘肅基本情況後,接下來通過以下幾個關鍵詞,來進一步深挖甘肅化妝品市場。

          現狀:有所同,有所不同

          近兩年,經濟下行,零售寒冬,已成行業共同探討的議題,甘肅市場亦然。消費者選擇的渠道越來越多,上市的產品也越來越同質化,年輕消費者越來越難抓住,促銷活動日益頻繁,利潤越來越薄,都成為甘肅化妝品門店以及代理商的痛點。

          不過,互聯網網購、海淘及行業熱議的“聚焦新超高清美女圖片一代”消費者,對當地化妝品零售卻影響較小,這主要受甘肅地理以及人口流動因素影響。

          時尚:西北荒漠裡的一方“綠洲”

          對於不瞭解甘肅市場的人,會執於偏見,認為西北荒涼之地,定經濟落後、消費落後、觀念落後,實則不然。

          • 甘肅消費者趕時髦、愛時尚

          “哇塞,竟然連出租車女司機都會化妝,不僅打瞭粉底,畫瞭眉毛,竟然還塗瞭睫毛、眼線、口紅”,這是3月5日市探欄目在蘭州實地走訪最深的印象。而走在蘭州市商業步行街上,迎面而來的女性大都畫著妝容,打扮時尚。

          深耕蘭州小百貨渠道13年之久的蘭州(郝翠紅)百貨運營機構總經理郝翠紅也曾透露,“蘭州人還是比較趕時髦的,南方流行什麼,這邊馬上就能跟風,緊跟潮流速度比你們想象中的快。不過,對於奢侈品牌,蘭州消費者相對會落後一些,但是90後年輕消費者對奢侈品較為關註。”

          • 不遜於一二線城市的門店陳列

          無論是人口隻有6萬多的合作市的“茗妝”,還是18萬的敦煌市“白婭妮”,亦或是131萬多的張掖市“澳亞”,他們歐美av電影都有著時尚的門頭設計,前衛的品類陳列,清新的顏色搭配,煥發著時尚與潮流氣息。

          可以說,甘肅化妝品專營店的門店陳列,和一二線城市的化妝品專營店別無二致。這應該歸功於品牌代理商、門店零售商先進的經營理念。對於地處西北、地廣人稀的甘肅來說,這一點也確實讓人倍感意外。

          渠道:一方強勁,一方追趕

          •  百貨、商超渠道強勁

          經市場走訪及人物采訪得知,受消費等級及消費觀念影響,甘肅消費者更願意到百貨、商超渠道購買化妝品。

          以蘭州為例,市內遍佈幾大知名百貨、商場,有東方紅廣場的國芳百貨、西關的亞歐商場、西關什字商圈的新世界、城關區王府井、西單商場、雙城門的百盛、華聯、黃金大廈等等,橫跨百貨A、B、C類。其中,C類百貨占蘭州整個百貨商場渠道的60%,且以中端國產品牌居多。

          •  CS渠道正緊鑼密鼓追倆人做人愛視頻免費完整版趕

          目前,據行業初步估算,甘肅全省化妝品專營店總數約為4000傢。甘肅全省,年銷售超過100萬元的化妝品店約為200多傢;年銷售超過300萬元的化妝品店約為40多傢。

          據瞭解,早在幾年之前,甘肅的化妝品專營店市場還是浙江店、湖南店、本地店“三分天下”的格局,但是由於店鋪定位、選址、品牌結構等各種因素,湖南店的市場地位越來越小,“相忘於江湖”的也不在少數。

          目前,甘肅本地店正在結合自身優勢,加速並購、擴張進程。且全國性連鎖如屈臣氏、嬌蘭佳人也開始逐步進入當地市場。

          出路:先進理念,與實際行動並舉

          •    代理、零售兩不誤

          市探欄目發現,在甘肅市場,零售商同為代理商,代理商同為零售商,並不是一件十分尷尬的事件,隻要大傢各自遵守市場規則,憑各自本事經營即可。比如,雅仙美業總經理宋磊,除門店老板身份,也是一名代理商;茗妝總經理祁海近兩年也開始從事進口品牌代理;盛鑫(偉達)商貿有限公司總經理王盛,也開始經營門店,等等。

          • 並購、整合、拓張

           “目前,完成瞭慶城縣其他連鎖店的並購,成立瞭4傢連鎖店,建立瞭慶陽好女人化妝城連鎖”,好女人化妝城連鎖總經理吳進克透露。

          “2017年還將向連鎖發起進攻,準備在臨夏再開4-5傢茗妝連鎖”,茗妝總經理祁海表示。

          “2016年11月8日,澳亞化妝品城聯合在甘肅的南方店代表——南方化妝城、好女人化妝城,在蘭州成立甘肅麗美商貿有限公司,實現統一采購。不過這隻是成立“麗美”後的第一步,接下來還有更多舉措推進澳亞的連鎖化”,澳亞總經理黃小昆表示。

          連鎖擴張、門店並購、資源整合,已經開始成為甘肅化妝品市場的新趨勢。幾年前,動不動就幾百公裡的地理距離及不便的交通因素,使得連鎖、整合的管理成本和物流非常高,一般人難以做到。

          現在,隨著甘肅交通進一步發展,相關的配套設施進一步完善,經營理念的創新,使之成為可能。

          •  新品類開發

          護膚品類,無疑已經占據瞭甘肅市場的半壁江山。市場上各大渠道的補水、保濕品牌已經趨向飽和,甚至出現較大的同質化現象。於是,引進、打造新品類成為爭奪市場的策略之一。

          首先,是進口品(+潮品+爆品)。

          我們知道,類似於天貓、京東、亞馬遜等這樣的電商的確存在價格優勢,但是對於甘肅市場來說,這裡地廣人稀,物流成本高,許多快遞是不包郵的,還不一定會“三天到貨”,逛網店還不如逛化妝品店來得快。另一方面,西北地區的客戶信息量還不夠及時,他們需要有一定的售後服務基礎,而這正是電商物流渠道涉及不到的。再加上,日益提升的消費水平與消費意識。於是西北進口品類,成為業內開始爭奪的市場。

          目前,甘肅雅信浩辰已經開始推出全球進口護膚品3.0模式門店;甘肅蘭州紅伶夢商貿有限公司也開始專註進口品代理。

          其次,是彩妝。

          論及甘肅彩妝市場,雖然消費者彩妝購買力較一線城市薄弱,但是隨著年輕一代的消費者美妝意識的崛起,品牌商、代理零售商在美妝這一塊的投入開始增加。目前,市場上也出現瞭像蘭州美都商貿有限公司這樣主要經營彩妝品牌的代理商。

          另外,甘肅敦煌白妮婭還開瞭首傢“男士館”,並且男士品類在白婭妮的整體業務中已經占到瞭15%的份額。

          • 註重服務、管理會員

          服務與會員,是甘肅化妝品人提及最多的問題。

          “作為代理商,我們要把最新最好的東西傳達給門店經營者,尤其是如何在服務細節、體驗細節方面給消費者營造好感”。(振榮馬繼榮)

           “如何通過加強前臺管理、後臺建設,通過新技術、新系統的運用,不僅讓單個店的會員活躍起來,更讓澳亞整個系統中的店優勢互補、互通有無,將是我們接下來需要著重考慮並解決的關鍵”。(澳亞黃小昆)

          “在店鋪會員管理這塊,的確是個很大的缺口。今年開始,好女人化妝品連鎖將啟動會員管理新政策,首先是會員銷量的一個考核”。(好女人化妝城吳進克)

          “我們做好會員管理系統,做好客戶的體驗式銷售,做好售後,以服務打動消費者,以體驗贏取會員。另外,我們還會向店裡引進一些切實有效的項目,為顧客創造最大化的服務,真真切切地做到人無我有,人有我優”(雅仙美業宋磊)。


          後話:

          這裡有一大批熱愛化妝品行業、腳踏實地幹事的化妝品人。盡管地處西北內陸,他們卻對沿海一線城市保持著緊密的關註,並努力對自身反思,加以學習、創新、摸索,全力打造出適合甘肅市場發展的模式。他們這些優秀品質,從門店陳列,從渠道發展,從品類引進,從會員與服務,皆可看出。

          甘肅化妝品市場,是一方“荒漠”,還是一片“綠洲”?如果說,曾經的甘肅化妝品市場是一方荒蕪的“沙漠”,那麼,如今卻被這批化妝品人打造成一片“綠洲”!

           

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