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          屈臣氏、爱茉莉“组团”下市场,为啥去的是商丘?

          时间:2020-06-23

          10月12日,屈臣氏中國區總裁Kulvinder Birring、韓國愛茉莉太平洋集團悅詩風吟品牌前社長一起“組團”,分別帶領自己的團隊到訪河南。

          其實對本土企業來說,高層下市場已經算不得什麼罕事。但國際企業中,床上以往,我們也僅僅看到歐萊雅集團的高層每年都會有走訪市場的行動,如今,像屈臣氏、愛茉莉太平洋這樣的企業也開始放下身段。

          而且他們這次“組團”到的第一站,既不是省會鄭州,也不是洛陽、周口、駐馬店這些化妝品專營店發展不錯的地區,更不是洛陽色彩、我的時尚女友這一類的百強連鎖店,而是商丘知名化妝品連鎖楊芳美妝。

          為什麼會選擇瞭商丘?

          如果說“得中原者,得天下”,那麼“得商丘者,得鄉鎮店市場”。這個說法並非誇張,有170多個鄉誰有黃色網站鎮的商丘,沒有屈臣氏、萬寧、絲芙蘭、嬌蘭佳人等全國連鎖,但店鋪分佈非常密集,有代理商表示,“幾乎每個鄉鎮平均就有5傢以上的門店。”

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          門店

          數量(含加盟,單位:個)

          碧雲天

          84

          儀蘭妝園

          30

          小螞蟻

          22

          億客隆

          21

          金太陽

          12

          西子美妝

          12

          楊芳美妝

          10

          愛華

          9

          大自然

          8

          海之源

          5

          商丘超過5傢的連鎖系統(數據截至2017年6月份)

          如上圖中,商丘市區,楊芳美妝和小螞蟻的競爭,用代理商的話說“已經白熱化”;碧雲天更是摸索出一套適合鄉鎮店拓展的模式,將門店加盟拓展到瞭臨近的安徽省;永城億客隆在新一代掌門人接手後,近兩年也發生瞭非常多的改變,門店數量也有瞭明顯變化。

          商丘的化妝品專營店不僅店鋪總數居河南省前列,鄉鎮店發展在全省甚至全國都較好的,因為很多店鋪都是都是自有的,人員成本也較低,所以盈利也非常客觀。《化妝品資訊》在走訪市場時發現,這裡的縣城店和鄉鎮店的經營品類豐富齊全,除化妝品外,服飾、日用品占比也較大。

          實際他們看中的是什麼?

          雖然國傢統計局發佈的數據顯示近兩年化妝品消費一直呈現增長態勢,但一二級市場在電商的夾擊下,消費能力趨於飽和,增長空間也非常有限,行業專傢張兵武認為,“他們組團到商丘,可以看出這些企業對三四級城市市場成長空間非常看好。”

          事實上,2010年上半年以來,鄉鎮化妝品市場銷售額取得瞭突飛猛進式的增長,鄉鎮市場也已成為日化渠道“改變未來競爭格局的重要力量”。在尋找未來的增長點時,無論是本土企業還是外資企業會將更多的目光放在三四級甚至是五六級市場中。

          以小編所在地級市為例。幾年前,小編傢附近大型超市隻有一個紅旗超市,剩下小型超市都是夫妻經店,化妝品的采購主要在步行街的當地兩傢連鎖店完成。但是,2016年下半年之後,萬達廣場宣佈竣工,屈臣氏、謎尚、林清軒等多個品牌幾乎與當地兩傢龍頭連鎖同時進駐,此外,沃爾瑪、大潤發等大型超市也紛紛入駐。

          怎樣才能贏得三四級市場?

          和君咨詢集團合夥人李國華認為,集體“盯上瞭”三四級市場是好事,但是三四級市場不是轉型命題,其實是戰略命題。其下分支出的關鍵舉措仍有多項,但很多企業的現狀是:僅僅把三四級市場命題視作這其中的一項。層次低瞭、內涵小瞭,資源自然匹配不足,事情必然不成。

          日化行業專傢吳志剛則認為,“要贏得三四級市場,最關鍵的還是產品線要有針對性。”小編通過對河南多傢有運營縣鄉級市場的連鎖負責人的采訪也證實瞭吳志剛的觀點。其中洛陽色彩副總經理李高峰就表示,“在洛陽市區新都匯店銷售的高端進口品在縣城和鄉鎮店的需求量就比較小,因此,我們的縣城店都不會上這些高端進口品。而且縣城店的護膚、彩妝以及其他品類的暢銷價格帶比新都匯店的暢銷產品價格帶普遍低20—25元。”

          與一二級城市市場相比,三四級市場具有人際關系不封閉、消費跟風、渠道型市場特征突出等諸多不同特征。李國華的觀點與吳志剛的意見不謀而合,他表示,“企業的三四級市場戰略轉型,表面上是渠道下沉,實則背後是管理下沉;表面上是產品拿到三四級市場銷售,實則背後是改造為適應三四級市場消費者的產品。表面上是正規軍的嚴謹編制,實則更需要遊擊隊的靈活授權作風。因此,企業三四級市場戰略轉型,需要完成系統思考。”

          這麼看來,光組團參觀肯定是不行的。

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